INSTRUMENTOS DE PROMOCION DE VENTAS

El término promoción en un sentido genérico, es equivalente a cualquier tipo de cominicación que se realice par apoyar a un producto o servicio.
En un sentido estricto, la promoción de ventas es un conjunto de actividades de corta duración dirigidas a los consumidores, intermediarios, prescriptores o vendedores que, mediante incentivos economicos o la realizació de actividades específicas, tratan de amumentar las ventas a corto plazo o incrementar la eficacia de los vendedores.
La promoción de ventas es una actividad intermedia entree la publicidad y la venta personal.

8 CONSEJOS PRACTICOS

PARA CREAR SU INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS:

• 1. Póngase del lado de sus clientes y haga una lista por escrito de todas aquellas ventajas y beneficios que usted desearía tener y disfrutar “como cliente” de su mismo negocio.
• 2. Seleccione de su lista, aquella necesidad de mayor importancia para su cliente; que su negocio pueda satisfacer sin mucho esfuerzo. Por ejemplo, Mexicana otorga kilómetros/vuelo por cada vuelo que usted compra.
• 3. Una vez que identifica la necesidad que desea satisfacer su cliente y el producto o servicio que su empresa puede ofrecer a su cliente como un plus por su preferencia y lealtad, habrá llegado a la idea central de su próximo instrumento de promoción de ventas.
• 4. Ahora, convierta su IDEA en algo tangible. Imagínela como una tarjeta plástica, un vale, una planilla de cupones, un producto nuevo, un extra en el servicio, etc. Déle a su cliente la sensación de propiedad y pertenencia a su lista de “clientes selectos”.
• 5. Póngale nombre a su GRAN IDEA, un nombre corto; fácil de pronunciar, fácil de memorizar y agradable al escucharlo. En la familia de los Sánchez, todos son Sánchez; pero cada miembro de la familia se identifica por su nombre propio, por ejemplo: Pedro, Alberto, Erika, Esaú, etc.
• 6. Refuerce su IDEA y los beneficios que representará para sus clientes con un SLOGAN. Este deberá ser también corto, no más de 4 palabras que incrementen el nivel emotivo de sus clientes y prospectos.
• 7. Ya ha creado su nuevo y poderoso INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS. Ahora procúrese un plan de control de su programa, un pequeño software que maneje bases de datos y un programa de seguimiento y monitoreo de su GRAN IDEA.
• 8. Es importante aclarar que ningún INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS funciona sin la constante supervisión y mantenimiento ya sea de usted o de las gentes en que delegue tal empresa.

TEMA DESARROLLO DE LOS PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS.

DESCUENTOS

El descuento inmediato consiste en la reducción del precio de venta al público

Principales ventajas en al utilización de los descuentos inmediatos son las siguientes:

- El impacto producido en los clientes es muy fuerte, consiguiéndose normalmente grandes

resultados.

• Son muy fáciles de aplicar; basta con modificar el precio en la etiqueta, el escaparate o el lineal.
• Se pueden realizar en un tiempo muy breve, lo que permite reaccionar ante actuaciones concretas de la competencia. También sirven para atacar a la competencia de forma imprevista
• Se trata de un instrumento muy flexible: lo mismo se puede subir que baja el precio de forma rápida, según convenga.

Los descuentos, no obstante, no están exentos de inconvenientes:

• Si son muy fuerte dañan la imagen del producto.
• Hay que utilizarlos con cautela, ya que si las marcas de prestigio se ponen a un precio muy bajo los consumidores dudan de su calidad.
• Infidelidad de los clientes es que cuando acaban los descuentos vuelven a su producto habitual.
• Su coste ya que el dto baja el margen de beneficio, comprar góndolas para la publicidad, ya que con el aumento de las ventas se ven compensados.

VALES - DESCUENTO

El vale - descuento consiste en reducir el precio de compra en una cantidad fijada en un vale que el consumidor entrega en el pe venta, el detallista le descuenta la cantidad correspondiente en la compra de un producto concreto.

Los vales - descuento deben reunir una serie de características:

• Debe ser claro y contener información suficiente sobre su utilización.
• Exige que este codificado.
• El reclamo en el que se inserta debe estar acorde con la imagen de la empresa y utilizarse como soporte publicitario de la empresa y utilizarse como soporte publicitario de la misma.

Uno de los problemas es que necesitan la colaboración del distribuidor.

Otro problema es el tiempo que se necesita para su total liquidación.

Ventajas de este tipo de promoción dependen del medio por el cual se hacen llegar a los clientes.

• En el interior de los envases de los productos cuando su naturaleza lo permita.
• Se exige la compra del producto para obtener el vale - descuento.

Inconveniente.

- Hay que dar a conocer la promoción al cliente.

Entrega del vale en el establecimiento. Este procedimiento para llegar al cliente tiene la ventaja de ser más rápido y servir de promoción también al establecimiento. Por el contrario el inconveniente de que es difícil controlar los vales que han llegado a los clientes.

Envío de los vales por correo. Facilita la creación de nuevos clientes; es un medio adecuado para captar clientes. El inconveniente más notable es el coste y la dificultad par disponer de los directorios actuales.

Vales en los periódicos diarios o revistas, Es frecuente insertar en una anuncio publicitario un vale - descuento.

La ventaja de este medio son el coste de entrega reducido y el aumento del número de lectores.

El inconveniente es que resulta difícil controlar su uso, pues una misma persona puede utilizar los vales que quiera.

REGALOS

Regalo directo:

Es una promoción que consiste en la entrega de un determinado producto de forma inmediata al comprar el producto promocionado.

Regalo diferido:

Consiste en ofrecer al comprador un determinado regalo a la entrega de varias pruebas de compra.

Mejora la fidelidad del comprador ya que se ve a repetir la compra para conseguir el regalo.

PROMOCIONES O ANIVERSARIOS DE APERTURA.

El objetivo es diferenciarse del resto de los establecimientos. Suelen ir acompañadas de fuertes campañas de publicidad e importantes regalos. Para cubrir el alto coste que acarrean, se suel invitar a participar a firmas proveedoras del establecimiento.

CONCURSOS.

Es un instrumento de promoción que requiere la participación activa del consumidor. Consiste en ofrecer la posibilidad a los compradores de nuestro producto de participar y demostrar sus habilidades, inteligencia o rapidez en un tema elegido.

MUESTRAS.

Ofrecen la posibilidad de probar un producto.

• Si es un producto de gran consumo, se entrega la muestra o degustación generalmente en el punto de venta o en lugares públicos, como ferias o exposiciones.

Estas muestras se pueden repartir también mediante envíos por correo.

• Si son productos caros o que no pueden ser divididos, se suele recurrir a la prueba en préstamo gratuito durante un determinado período de tiempo.
• Para productos más complejos, e incluso servicios, se prefiere realizar una demostración, ya que es mejor mostrar el funcionamiento que simplemente prestar el producto.

EJEMPLOS DE COMO USAR LAS PROMOCIONES DE VENTAS EN UNA EMPRESA:

Los INSTRUMENTOS DE PROMOCION DE VENTAS son muy bien explotados por las grandes compañías de muy diversos productos y servicios. Las tarjetas de los bancos reconocen el status de su portador y otorgan sensación de pertenencia. KMS Premier de Aeroméxico otorga kilómetros de vuelo, FRECUENTA de Mexicana también reconoce su preferencia. Sabritas y Barcel con sus famosos TAZOS y MEGATAZOS estimulan el consumo en los niños por sus productos haciéndolos más atractivos.

Muchas compañías usan cupones de canje, vales de descuento, planillas, programas de puntos, obsequios, cortesías y un sin fin de artículos promocionales que distribuyen entre sus clientes cautivos y no tanto.